RPGЧто считать квалифицированным лидом
Определение всегда своё, но принцип общий: это человек, у которого есть потребность, бюджет и срок. Формулировка должна быть такой, чтобы менеджер мог поставить статус после первого разговора без раздумий.
Примеры рабочих определений: для строителя это наличие участка и бюджет от определённой суммы, для оптовика объём закупки от партии, для онлайн-школы готовность оплатить в течение месяца.
Квалификация в форме
Часть отсева можно сделать ещё до звонка. Два до трёх дополнительных поля снижают количество заявок, но резко повышают их качество.
- Бюджет вилкой, а не точной суммой: людей не отпугивает
- Срок: сейчас, в течение месяца, позже
- Объём или масштаб: площадь, тираж, количество сотрудников
- Город или регион, если работаете не везде
Важно не переусердствовать: форма из восьми полей убивает конверсию. Три поля плюс контакт это разумный максимум.
Квалификация в CRM
Второй уровень это статус в карточке после первого контакта. Нужен один обязательный шаг: менеджер отмечает «квалифицирован» или «не квалифицирован» с причиной.
Причины полезнее самого статуса. Если половина отказов это «нет бюджета», значит реклама приводит не ту аудиторию. Если «не дозвонились», проблема в скорости обработки, а не в трафике.
Как это меняет управление рекламой
Когда доля квала считается по каждой кампании, картина часто переворачивается. Кампания с заявками по 1 900 ₽ и квалификацией 49% оказывается выгоднее кампании с заявками по 700 ₽ и квалификацией 10%.
В нашем проекте по натуральной косметике именно удержание квалификации на уровне до 49% в течение полугода позволило спокойно масштабировать бюджет: было видно, что рост расхода не размывает качество.
Ориентиры по доле квала
- B2B и опт: 35 до 50% это хороший результат
- Строительство и ремонт: 25 до 40%, ниже обычно означает форму без квалификации
- Онлайн-образование: считать надо не квал, а доходимость до эфира, обычно 20 до 40%
Если доля квала ниже 15%, проблема почти никогда не в подрядчике по рекламе одном: смотрите оффер, форму и скорость обработки заявок.
