RPGРазвести частников и компании
Запросы «грузоперевозки», «доставка груза» задают все подряд. Корпоративный клиент формулирует иначе: «доставка на маркетплейс», «перевозка сборных грузов», «договор на перевозки», «логистика для интернет-магазина».
На этих формулировках строится отдельная кампания, а частные запросы про переезды и вывоз мусора уходят в минус-слова. Иначе менеджеры будут весь день считать перевозку холодильника.
Что важно корпоративному клиенту
- Предсказуемый срок и возможность отслеживания
- Документы: договор, счёт, акты, работа с НДС
- Отсрочка платежа для постоянных клиентов
- Ответственность за груз и страхование
- Персональный менеджер, а не общий телефон
Цена в B2B редко бывает решающим аргументом: срыв срока обходится клиенту дороже разницы в тарифе.
Как квалифицировать
В форме достаточно трёх вопросов: что везём, откуда и куда, как часто. Последний важнее всех: разовая перевозка и регулярные отгрузки это разные клиенты с разной ценностью.
Именно квалификация по регулярности дала в нашем проекте 41% целевых обращений: менеджеры сразу видели, с кем стоит работать плотно.
Ожидания по цифрам
Стоимость лида в B2B-логистике в наших проектах составляла 681 ₽ при стабильном потоке 3 до 5 обращений в день. Конверсия в договор в этой нише растянута: клиент сначала пробует на одной отгрузке.
Поэтому окупаемость считается по клиенту за год. Первая перевозка почти всегда убыточна с точки зрения стоимости привлечения, зато постоянный клиент окупает её многократно.
