Реклама грузоперевозок для бизнеса: как получать корпоративных клиентов

Развести частников и компании

Запросы «грузоперевозки», «доставка груза» задают все подряд. Корпоративный клиент формулирует иначе: «доставка на маркетплейс», «перевозка сборных грузов», «договор на перевозки», «логистика для интернет-магазина».

На этих формулировках строится отдельная кампания, а частные запросы про переезды и вывоз мусора уходят в минус-слова. Иначе менеджеры будут весь день считать перевозку холодильника.

Что важно корпоративному клиенту

• Предсказуемый срок и возможность отслеживания
• Документы: договор, счёт, акты, работа с НДС
• Отсрочка платежа для постоянных клиентов
• Ответственность за груз и страхование
• Персональный менеджер, а не общий телефон

Цена в B2B редко бывает решающим аргументом: срыв срока обходится клиенту дороже разницы в тарифе.

Как квалифицировать

В форме достаточно трёх вопросов: что везём, откуда и куда, как часто. Последний важнее всех: разовая перевозка и регулярные отгрузки это разные клиенты с разной ценностью.

Именно квалификация по регулярности дала в нашем проекте 41% целевых обращений: менеджеры сразу видели, с кем стоит работать плотно.

Ожидания по цифрам

Стоимость лида в B2B-логистике в наших проектах составляла 681 ₽ при стабильном потоке 3 до 5 обращений в день. Конверсия в договор в этой нише растянута: клиент сначала пробует на одной отгрузке.

Поэтому окупаемость считается по клиенту за год. Первая перевозка почти всегда убыточна с точки зрения стоимости привлечения, зато постоянный клиент окупает её многократно.