RPGКто ваш покупатель
В стройматериалах три типа оптовых клиентов, и у каждого свой аргумент.
- Строительные компании. Важны наличие, отгрузка на объект, отсрочка платежа
- Дилеры и торговые точки. Важны маржа, эксклюзив на регион, поддержка рекламой
- Крупные частники, которые строят себе. Формально розница, но объём оптовый
Первые два сегмента дают повторные закупки, поэтому именно на них строится экономика.
Семантика и минус-слова
Оптовый спрос выражается словами: оптом, от производителя, поставщик, дилер, прайс, минимальная партия, от поддона, от фуры. На них строятся отдельные кампании.
В минус-слова уходит розница: «для дачи», «1 упаковка», «своими руками», «отзывы», названия маркетплейсов и розничных сетей. Без этого списка бюджет уходит на частников.
Сезонность и склад
Спрос растёт с марта и держится до октября. Но у оптовиков есть особенность: закупки идут раньше розничного сезона, потому что подрядчики формируют запас.
Практический вывод: пик рекламной активности должен быть на месяц раньше розничного сезона. Зимой хорошо работает оффер на фиксацию цены и бронирование объёма.
Квалификация по объёму
Один вопрос в форме про объём закупки экономит менеджерам недели. Варианты лучше давать диапазонами: до поддона, до фуры, регулярные поставки.
В смежных оптовых проектах такая квалификация давала долю целевых обращений до 49%, а заявки стоили 951 до 1947 ₽ в зависимости от товара.
