Эксперты · 8 минут

Реклама для экспертов: как получать клиентов на консультации и наставничество

У эксперта нет отдела продаж и склада, зато есть личный бренд и ограниченное время. Поэтому реклама решает другую задачу: не собрать максимум заявок, а привести людей, которые доходят до диагностики и платят за работу с вами. Разбираем схему, по которой мы приводили подписчиков по 62 до 70 ₽.

Почему прямая продажа консультации почти не работает

Объявление «консультация психолога, записаться» собирает клики, но конверсия в оплату низкая. Причина простая: человек не покупает час времени незнакомого специалиста. Он покупает уверенность, что этот специалист решит его вопрос.

Поэтому в экспертных нишах между рекламой и оплатой почти всегда стоит промежуточный шаг: подписка на канал, бесплатная диагностика, разбор, мини-урок или чек-лист. Задача рекламы это привести человека на этот шаг дёшево и в нужном объёме.

Две рабочие воронки

В зависимости от того, что вы продаёте и по какой цене, работает одна из двух схем.

Короткая: реклама, диагностика, продажа. Подходит для услуг с чеком до 30 000 до 50 000 ₽ и понятной болью: юрист, бухгалтер, репетитор, косметолог, специалист по маркетплейсам. Ведём на форму записи на бесплатный разбор.
Длинная: реклама, подписка, прогрев, продажа. Нужна для наставничества и дорогих программ. Человек подписывается на сообщество или канал, несколько недель читает вас, потом приходит на диагностику уже прогретым. Стоимость подписчика здесь и есть главная метрика.

Сколько стоит подписчик и от чего это зависит

Ориентиры из наших проектов во ВКонтакте:

Блогер в нише фитнеса и нутрициологии: подписчик по 70 ₽
Проект в нише ПП-десертов: 164 952 подписчика по 62 ₽, открутили 10 млн ₽ бюджета за 7 месяцев

Цена подписчика сильно зависит от того, насколько узкая ниша и насколько сильный у вас контент. Если после подписки человек попадает в мёртвое сообщество без постов, деньги потрачены зря: он отпишется через неделю и не купит ничего.

Где брать аудиторию

Для экспертов почти всегда основной канал это ВКонтакте, а Яндекс Директ подключается там, где есть сформированный поисковый спрос («юрист по банкротству», «репетитор по химии ЕГЭ»).

Аудитории во ВКонтакте собираем через ТаргетХантер:

Активные подписчики сообществ конкурентов и коллег по цеху
Участники тематических групп по вашей теме
Look-alike по вашей текущей базе клиентов или подписчиков
Ключевые фразы: люди, которые недавно искали вашу тему
Ретаргетинг по тем, кто смотрел ваши видео или заходил на сайт

Что писать в креативах

Экспертная реклама ломается на двух крайностях. Первая это «я лучший специалист с опытом 15 лет»: такое пролистывают. Вторая это агрессивный инфостиль про миллионы за месяц: он приводит не тех людей и портит репутацию.

Работает конкретная ситуация клиента, названная его словами. Не «помогу разобраться с финансами», а «зарабатываете 300 тысяч, а к 25 числу денег нет: разберём, куда уходят». Не «консультация по маркетплейсам», а «карточка в топе, а заказов нет: что смотреть в первую очередь».

Как не выжечь аудиторию

Ниша эксперта обычно узкая: несколько сотен тысяч человек в стране, а в регионе и того меньше. При постоянной открутке одни и те же люди видят вашу рекламу по десять раз, кликабельность падает, цена растёт.

Меняем креативы каждые 10 до 14 дней, не дожидаясь падения показателей
Держим 3 до 5 параллельных аудиторий и ротируем их
Следим за частотой показов: выше 2,5 до 3 это сигнал остановить связку
Отдельно ведём холодную аудиторию и отдельно ретаргетинг, у них разные тексты

Что считать успехом

Для эксперта нет смысла в отчёте «получено 400 кликов». Считаем цепочку целиком:

Стоимость подписчика или записи на разбор
Доходимость до диагностики: сколько записавшихся реально пришли
Конверсия диагностики в оплату
Стоимость привлечённого клиента и его чек
Окупаемость за период, а не за календарный месяц: часть людей покупает через два до трёх месяцев после подписки