Трафик для онлайн-школы: регистрации от 52 ₽ и что делать, чтобы они окупались

Дешёвая регистрация это не результат

Регистрацию на вебинар можно купить и за 30 ₽. Достаточно пообещать «бесплатный марафон, забирайте» и залить на широкую аудиторию. Проблема вскроется через неделю: до эфира дойдёт десять процентов, а купит один из ста дошедших.

Поэтому в онлайн-школах мы с первого дня считаем не регистрацию, а цепочку: регистрация, доходимость до эфира, заявка, оплата. Именно на этих цифрах видно, какая связка креатива и лендинга приносит деньги, а какая просто набивает базу.

Ориентиры по цифрам

Несколько результатов из наших проектов, чтобы было с чем сравнить свои:

• Онлайн-школа массажа: 35 284 регистрации по 52 ₽, окупаемость проекта 260% ROMI
• Курсы ландшафтного дизайна: бюджет 4 092 339 ₽, 19 034 регистрации по 215 ₽, ROI 560%
• Онлайн-школа по криптовалюте через Яндекс РСЯ: 5,7 млн ₽ за 90 дней
• Курс по ремонту холодильников: лиды по 550 ₽, вышли в ноль с первого месяца

Разброс цены регистрации от 52 до 550 ₽ это не разница в качестве настройки. Это разные ниши, разная широта аудитории и разный чек продукта. Курс за 3 000 ₽ и наставничество за 300 000 ₽ не могут иметь одинаковую допустимую стоимость лида.

Считаем экономику до запуска

Перед стартом мы всегда собираем простую модель. Она занимает пятнадцать минут и спасает от месяца бессмысленной открутки.

• Средний чек продукта и маржинальность
• Конверсия регистрации в дошедшего на эфир (обычно 20 до 40%)
• Конверсия дошедшего в заявку
• Конверсия заявки в оплату (у отдела продаж обычно 15 до 30%)
• Отсюда получаем допустимую стоимость регистрации

Если по модели допустимая регистрация выходит 80 ₽, а рынок в вашей нише даёт 200 ₽, реклама не спасёт: надо менять продукт, чек или воронку. Мы говорим об этом до запуска, а не после.

ВКонтакте или Яндекс

Оба канала рабочие, но ведут себя по-разному.

• ВКонтакте даёт объём и дешёвую регистрацию. Здесь важна работа с аудиториями и постоянная ротация креативов. Подходит для массовых тем: похудение, питание, хобби, прикладные профессии.
• Яндекс РСЯ даёт более взрослую и платёжеспособную аудиторию, регистрация дороже, но доходимость и конверсия в оплату обычно выше. Хорошо работает для профессий, финансов, инвестиций.
• Поиск Яндекса имеет смысл, когда есть сформированный спрос: «курсы бухгалтера с нуля», «обучение маникюру Казань».

Выгорание аудитории и что с ним делать

Аудитория в онлайн-образовании выгорает быстро, особенно во ВКонтакте. Одна и та же связка креатива и аудитории живёт в среднем две до трёх недель, дальше цена регистрации ползёт вверх.

• Готовим креативы пачками по 10 до 15 штук и запускаем волнами, а не по одному
• Держим несколько параллельных аудиторий и переключаемся между ними
• Отслеживаем частоту показов, при росте выше 3 связку останавливаем
• Раз в месяц меняем не только картинку, но и угол подачи: другая боль, другой герой, другой формат

Что почти всегда ломает результат

Список типовых проблем, из-за которых нормальный трафик не превращается в деньги:

• Отдел продаж не обрабатывает заявки в день поступления
• Нет прогрева между регистрацией и эфиром, поэтому доходимость падает до 10%
• Лендинг обещает одно, а на эфире говорят про другое
• Оплата только по полной стоимости, без рассрочки, при чеке выше 50 000 ₽
• Данные о продажах не возвращаются в рекламный кабинет, поэтому оптимизация идёт по регистрациям, а не по деньгам

Как выглядит нормальный отчёт

Раз в неделю вы должны видеть не «потратили столько, получили столько регистраций», а таблицу по каждой связке: расход, регистрации, цена регистрации, доходимость, заявки, оплаты, выручка, ROMI. Только на такой таблице можно принимать решение, что выключить, а что масштабировать.