Квиз в рекламе: когда он даёт дешёвые заявки, а когда поток мусора

Почему квиз снижает цену заявки

Человеку проще ответить на несколько лёгких вопросов, чем сразу оставить телефон. Каждый ответ немного вовлекает, и к последнему шагу отказаться уже жалко. Конверсия посадочной растёт, цена заявки падает.

Почему качество может упасть

Та же лёгкость работает против вас. Квиз проходят те, кто ещё не собирался покупать: интересно узнать цену, прикинуть, сравнить. Они оставляют номер в обмен на расчёт, а на звонок отвечают, что просто смотрели.

Мы видели проекты, где после перехода с формы на квиз число заявок выросло вдвое, а число встреч не изменилось. По цене квалифицированного лида такой квиз оказался дороже формы.

Когда квиз уместен

• Услуга, цена которой зависит от параметров: площадь, материал, комплектация
• Короткий цикл решения, где расчёт сразу ведёт к заказу
• Сильный отдел продаж, который быстро перезванивает и умеет дожимать тёплых
• Ниши, где человек не понимает, что ему нужно, и квиз помогает сформулировать

Когда лучше обычная форма

• Дорогие услуги с длинным циклом, где важнее качество обращения, чем число
• B2B, где заявку оставляет закупщик с конкретным запросом
• Если отдел продаж перезванивает через час и больше: тёплый квизовый лид за это время остывает

Как собрать квиз, который фильтрует

Хороший квиз не только вовлекает, но и квалифицирует. Добавьте вопросы, которые отсекают нецелевых:

• Есть ли участок, объект, бюджет, то есть готов ли человек к покупке
• Когда планирует начать: сейчас, в течение месяца, просто изучает
• Регион, если вы работаете не везде

Ответы на эти вопросы нужно передавать в CRM вместе с заявкой. Тогда менеджер звонит сначала тем, кто готов, а вы можете посчитать, какая доля квизовых заявок целевая.

Как оценить результат честно

Сравнивайте квиз и форму не по цене заявки, а по цене встречи или договора. Запустите оба варианта параллельно на одном трафике хотя бы на несколько недель и посчитайте, сколько обращений каждого типа дошло до следующего этапа.