RPGРазделяйте кампании по мотиву покупки
Человек покупает квартиру по разным причинам, и один и тот же ЖК он оценивает по-разному. Смешивать эти аудитории в одной кампании значит терять деньги.
- Для себя, первое жильё. Ключевое это ипотека, платёж, сроки сдачи
- Расширение. Важны планировки, школы, детские сады, инфраструктура
- Инвестиция. Работает динамика цены, срок сдачи, ликвидность при перепродаже
- Переезд из региона. Нужны видеообзоры района и удалённая сделка
Ипотека это отдельный оффер
Большинство сделок идёт через ипотеку, поэтому реклама, которая говорит о цене квартиры целиком, попадает мимо. Человек считает ежемесячный платёж.
Рабочая формулировка: «однушка 38 м² в сданном доме, платёж от 24 000 ₽ в месяц». Дополнительно хорошо работают субсидированные ставки от застройщика и калькулятор на посадочной.
Квалификация до передачи в отдел продаж
Главная претензия отдела продаж к маркетингу это нецелевые лиды. Решается вопросами в форме, которые не отпугивают, но отсекают случайных:
- Количество комнат
- Способ покупки: ипотека, наличные, продажа имеющегося жилья
- Срок: рассматриваю сейчас или в течение полугода
- Одобрена ли ипотека
Цифры по нашим проектам
- Новостройки, ВКонтакте: 111 лидов по 779 ₽
- Новостройки в Казани: 306 лидов по 620 ₽ за месяц
- Забайкальский край: 326 лидов по 921 ₽ в регионе с ограниченным спросом
Разница в цене между Казанью и Забайкальем объясняется не качеством настройки, а размером рынка. При планировании бюджета это надо закладывать заранее.
Что передавать в CRM
Источник, кампания и объявление должны доходить до карточки сделки. Иначе через три месяца вы не сможете сказать, какая связка принесла брони.
Отдельно фиксируйте путь: лид, дозвон, показ, бронь, договор. В недвижимости разрыв между лидом и сделкой велик, и без этих статусов решения принимаются вслепую.
