Реклама для застройщика: как получать лиды на новостройки

Разделяйте кампании по мотиву покупки

Человек покупает квартиру по разным причинам, и один и тот же ЖК он оценивает по-разному. Смешивать эти аудитории в одной кампании значит терять деньги.

• Для себя, первое жильё. Ключевое это ипотека, платёж, сроки сдачи
• Расширение. Важны планировки, школы, детские сады, инфраструктура
• Инвестиция. Работает динамика цены, срок сдачи, ликвидность при перепродаже
• Переезд из региона. Нужны видеообзоры района и удалённая сделка

Ипотека это отдельный оффер

Большинство сделок идёт через ипотеку, поэтому реклама, которая говорит о цене квартиры целиком, попадает мимо. Человек считает ежемесячный платёж.

Рабочая формулировка: «однушка 38 м² в сданном доме, платёж от 24 000 ₽ в месяц». Дополнительно хорошо работают субсидированные ставки от застройщика и калькулятор на посадочной.

Квалификация до передачи в отдел продаж

Главная претензия отдела продаж к маркетингу это нецелевые лиды. Решается вопросами в форме, которые не отпугивают, но отсекают случайных:

• Количество комнат
• Способ покупки: ипотека, наличные, продажа имеющегося жилья
• Срок: рассматриваю сейчас или в течение полугода
• Одобрена ли ипотека

Цифры по нашим проектам

• Новостройки, ВКонтакте: 111 лидов по 779 ₽
• Новостройки в Казани: 306 лидов по 620 ₽ за месяц
• Забайкальский край: 326 лидов по 921 ₽ в регионе с ограниченным спросом

Разница в цене между Казанью и Забайкальем объясняется не качеством настройки, а размером рынка. При планировании бюджета это надо закладывать заранее.

Что передавать в CRM

Источник, кампания и объявление должны доходить до карточки сделки. Иначе через три месяца вы не сможете сказать, какая связка принесла брони.

Отдельно фиксируйте путь: лид, дозвон, показ, бронь, договор. В недвижимости разрыв между лидом и сделкой велик, и без этих статусов решения принимаются вслепую.