Заявки на ремонт: как настроить рекламу и не собрать «дешёвых» клиентов

Главная ловушка ниши: дешёвая заявка

В ремонте легко получить обращение за 200 до 400 ₽. Достаточно написать «ремонт под ключ от 4 500 ₽ за квадрат» и поставить форму с одним полем. Проблема в том, что дальше происходит: бригада ездит на замеры, тратит по три часа на выезд, а конверсия в договор оказывается около двух процентов.

Считать надо не заявку, а замер, который перешёл в договор. Как только начинаешь смотреть на эту цифру, становится видно, что заявка за 900 ₽ с квалификацией часто выгоднее заявки за 250 ₽ без неё.

Разделяем спрос по типам работ

Общая кампания «ремонт квартир» смешивает несопоставимые запросы. Человек, который ищет косметический ремонт однушки, и тот, кому нужна дизайнерская отделка в новостройке, это разные клиенты с разным чеком.

Мы разводим кампании минимум по этим направлениям:

• Ремонт под ключ в новостройке, черновая отделка
• Косметический ремонт вторички
• Дизайнерский ремонт с проектом
• Отдельные работы: санузел, кухня, электрика, стяжка
• Балконы и лоджии: остекление, утепление, отделка

У каждого направления своя семантика, свой оффер и своя допустимая цена лида. Когда всё лежит в одной кампании, дешёвые запросы съедают бюджет и вы не видите, что дорогое направление окупалось лучше.

Балконы: почему это отдельная история

Балкон и лоджия это короткая сделка с понятным чеком и быстрым решением. Здесь работает то, что не работает в ремонте под ключ: точная цена в объявлении, срок «за один день», готовые пакеты.

В нашем кейсе по Казани мы вели балконы отдельно от общего ремонта. Результат за 2024 год: при рекламном бюджете 185 148 ₽ клиент получил договоров на 4 114 000 ₽, стоимость привлечённого клиента составила 5 973 ₽. Ключевым было не снижение цены заявки, а отсечение запросов про «ремонт квартиры», которые тянули за собой длинный цикл и другую экономику.

Офферы, которые снимают страх

Заказчик ремонта боится трёх вещей: что смета вырастет вдвое, что бригада исчезнет посередине и что сроки уедут на полгода. Оффер должен закрывать именно это.

• Смета фиксируется в договоре, доплаты только по письменному согласованию
• Ежедневный отчёт с фото в мессенджер
• Оплата по этапам, а не предоплата за всё
• Гарантия на работы с конкретным сроком
• Свой прораб на объекте, а не «бригада на аутсорсе»

Формулировка «качественно и в срок» не работает: её пишут все. Работает конкретика, которую можно проверить.

Квалификация до выезда

Выезд на замер это ваши деньги и время. Поэтому квалифицируем ещё в форме и в первом звонке:

• Тип объекта: новостройка без отделки, вторичка, коммерческое помещение
• Площадь и количество комнат
• Ориентировочный бюджет вилкой
• Когда планируете начать: сейчас, через месяц, ещё выбираем
• Есть ли дизайн-проект

Один этот блок обычно снижает количество пустых выездов на треть до половины, при этом стоимость договора падает, даже если стоимость заявки выросла.

Каналы: Директ или ВКонтакте

В ремонте оба канала рабочие, но задачи у них разные.

• Яндекс Директ закрывает готовый спрос. Человек уже ищет подрядчика, остаётся попасть в его запрос и не потерять его на плохой посадочной.
• ВКонтакте хорошо работает по жилым комплексам и районам: можно собрать аудиторию конкретной новостройки, где люди только получили ключи, и прийти к ним с предложением на отделку.
• Ретаргетинг обязателен в обоих каналах. Цикл выбора подрядчика в ремонте это две до шести недель, за это время человек забудет ваше название, если вы не будете рядом.

Что мерить каждую неделю

Минимальный набор показателей, по которым видно, что происходит:

• Стоимость заявки по каждому направлению отдельно
• Доля квалифицированных обращений
• Количество выездов на замер и их стоимость
• Конверсия замера в договор
• Средний чек договора по источнику

Если подрядчик по рекламе присылает только первый пункт, у вас нет данных для управления. Мы собираем всю цепочку и разбираем её на еженедельном созвоне.